Fragen Sie: Mit welchem Preis hatten Sie kalkuliert? Jede/r gute RednerIn weiß, dass es zu jedem Argument Gegenargumente gibt. Ich glaube, es geht in erster Linie darum, langfristig die besten Geschäftspartner zu finden, und da darf man gerne einmal in Vorleistung gehen. Drehe ich bei der Best-Case-Technik den Spieß einfach um. Als Diskussionsleiter können Sie die Gegenfrage an die Diskussionsteilnehmer weitergeben und somit die Diskussion aufrechterhalten. Wir zeigen in diesem Artikel sechs einfache Schritte, die Ihnen dabei helfen, jeden Einwand aufzulösen. Die Bumerang Methode ist eine Verkaufstechnik die es in sich hat. Kunde 1: „Sie haben aber gesalzen Preise.“, Verkäufer 1: „Gerade weil wir hochpreisige Produkte haben, strengen wir uns auch besonders an. Wenn Sie Ihr Gesprächspartner mit derben Fragen provoziert oder Ihre Kompetenzen offen anzweifelt, dann steigt der Blutdruck. Und nicht nur ein- oder zweimal, sondern kontinuierlich – immer wieder und wieder. Hier kommen ein paar Anregungen dazu. Einige Killerphrasen können Sie einfach als sachliche Einwände behandeln. Das ist zwar nachvollziehbar, aber ich glaube es geht in erster Linie darum, langfristig die besten Geschäftspartner zu finden und da darf man gerne auch einmal in Vorleistung gehen. Wenn Sie eine Killerphrase erkennen, können Sie diese entkräften. Unbeantwortete Fragen sind der eigentliche Stolperstein, wenn Aufträge in letzter Sekunde doch nicht zustande kommen. Das Sprachmuster dazu ist einfach. Ob CEO, Anwender oder Sekretärin. Das ist eine Akquise-Technik, die Ihnen in 10 Sekunden bessere Kundengespräche bringt, weil Sie aus den Worten Ihres Kunden wichtige Informationen für das weitere Gespräch erhalten. Bei dem Einwand „keine Zeit“ solltest du auf jeden Fall sensibel sein. September 2017 1. Kunde: „Beim Preis müssen Sie mir aber noch entgegenkommen, die Konkurrenz ist billiger.“, Verkäufer: „Der Preis ist ein wichtiges Kriterium, das sehe ich genauso. Es kann aber auch damit zusammenhängen, dass ein guter Verkäufer bestimmte Sprachmuster erkennt, schnell u… Das wichtigste im ersten Schritt ist es, einen Einwand von einem Vorwand zu unterscheiden und daraufhin entsprechend zu reagieren. Gegen Einwände der Kunden in einem Verkaufsgespräch helfen oft emotionale und sachliche Argumente. Denn wenn dein Gesprächspartner wirklich keine Zeit hat, dann nützt  natürlich die beste Einwandbehandlung nichts. Denn es ist oftmals sehr viel leichter, als wir befürchten. Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.Mehr erfahren. Wir gehen konkrete Beispiele für unterschiedliche Einwandbehandlungen durch. Ist doch fair, oder?“, Verkäufer: „Natürlich haben Unternehmer wie Sie keine Zeit zu verschenken. Telefonakquise: Einwände souverän entkräften. Ihr Ziel ist es, so zu überzeugen, dass der andere auch im Nachhinein noch Ja zum gemeinsamen Ergebnis der Verhandlung oder dem Gespräch sagen kann. bAuch Tim versucht, einen Einwand der Mutter zu entkräften. Es gibt sehr gute Methoden zur Einwandbehandlung. In der Telefonakquise geht es immer auch um Timing. Typische Einwände – und Strategien, wie Sie ihnen begegnen können. Ich auch nicht. Entdecken Sie anhand unserer Beispiele, wie Sie mit häufig genannten Einwänden umgehen können. Natürlich haben deine Interessenten bereits einen Ansprechpartner für deine Dienstleistung (außer du hast etwas wirklich einzigartiges). Basierend auf der Erfahrung von über 150.000 Anrufen kombinieren wir klassische Telefonakquise mit effektiven mehrstufigen Strategien zur Leadgenerierung, um neue Kunden zu gewinnen, Auftragsvolumen zu steigen und Umsätze zu maximieren. Mehr Profi-Tipps zur Telefonakquise finden Sie in unserer Akquise Masterclass. Es ist Unsicherheit, dass er mit Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt eine falsche Wahl trifft und nicht die erhoffte Lösung findet. Wie interessant sind frische Ideen für Sie?“, Kunde: „Naja, frische Ideen sind immer interessant, aber der Punkt ist: wir haben unser Werbebudget für dieses Jahr schon verplant.“, Verkäufer: „Danke, dass Sie das so ehrlich sagen. (Bedingungsfrage)“ Aber formuliere es so um, dass es zu der Art wie du sonst auch sprichst passt. Aus diesem Grund sollten Einwände nicht als störende Unterbrechung der Verkaufspräsentation behandelt werden. Aber als durch das Training die Umsätze stiegen, haben sie schnell gemerkt, dass sich diese Investition mehr als gelohnt hat.“. Vielleicht gleichen wir einmal unseren Terminkalender ab?“, TIPP zum Vertiefen: Ich habe dir alle Techniken zur Einwandbehandlung in einem kleinen e-book zusammengefasst. Die Verbform wird dabei hervorgehoben. Womöglich hat er schon schlechte Erfahrungen gemacht. Deswegen möchte ich dir gleich zu Beginn ganz praktische Beispiele für die unterschiedlichen Methoden der Einwandbehandlung zeigen und wie du Einwände entkräften kannst. Doch fast immer ist das Gegenteil ist der Fall. Das Sprachmuster zur Annahmetechnik lautet: „Nur einmal angenommen…“. TEIL 1: Die 10 besten Methoden für deine Einwandbehandlungen, #1 Methoden für Einwandbehandlungen | Ich bin anders-Technik, #2 Methoden für Einwandbehandlungen | Die Privilegtechnik, #3 Methoden für Einwandbehandlungen | Die Bumerang Methode, #4 Methoden für Einwandbehandlungen | Die Annahmetechnik, #5 Methoden für Einwandbehandlungen | Kaufmotive nutzen, #6 Methoden für Einwandbehandlungen | Die Provokationsfrage, #7 Methoden für Einwandbehandlungen | Die Worst-Case-Technik, #8 Methoden für Einwandbehandlungen | Die Technik der positiven Absicht, #9 Methoden für Einwandbehandlungen | Salesstories nutzen, #10 Methoden zur Einwandbehandlungen | Die Best-Case Technik, TEIL 2 | Beispiele: typischen Einwänden entkräften, Kein Interesse – 4 Beispiele für Einwandbehandlungen, Keine Zeit – 4 Beispiele für Einwandbehandlungen, „Zu teuer!“ – 3 Beispiele für Einwandbehandlungen, „Unterlagen schicken“ – 2 Beispiele für Einwandbehandlungen, „Wir haben schon einen Anbieter!“ – 3  Beispiele zur Einwandbehandlung, Die Goldene Regel: Einwandvermeidung vor Einwandbehandlung, Podcast Umsatzuni – Einfach gut verkaufen“, nähere Informationen zu diesem Online-Kurs, Die Power der Worst Case Technik in der Akquise, Mit dieser Salesstory knackst du jeden Einwand, Einwandbehandlung ´Unterlagen zuschicken´, Preiserhöhung – ankündigen und durchsetzen, Kundennutzen – diese 5 Fragen erhöhen die Kaufbereitschaft, Ich will das Produkt haben, will aber sicher sein, dass ich nicht zu viel bezahle, Ich möchte ein faires Preis-/Leistungsverhältnis, Ich möchte langfristig eine preisgünstige Lösung, Ich möchte mehr bekommen als ich dafür zahlen muss, Nicht alle Methoden der Einwandbehandlungen die du im Internet findest, Nicht jede Methode der Einwandbehandlungen passt zu deinem. Ich denke da komplett anders. Statt verbissen zu argumentieren, drehst du das Hebelverhältnis einfach um: Nicht jeder Kunde darf von dir kaufen. In diesem Video erfährst Du, wie du Einwände bei einer Argumentation entkräftest. aMarkiere die Stellen im Text, an denen die Mutter Einwände von Tim entkräftet, und notiere auf den Linien die Formulierungen, mit denen sie ihre Entkräftung der Einwände beginnt. Kunde: „Ja, klar. Hier mehr dazu: Der 1. Das Bewerbungsgespräch ist hart, das Stressinterview ist härter. Ich rufe ja auch tatsächlich ein wenig überraschend an. 6 Schritte, wie Sie jeden Einwand leicht entkräften. Allerdings ist sie mit einer Gore-Tex Membran ausgestattet, die Atmungs-aktivität garantiert. @media (max-width: 320px){ div.ml_featured_image{ width:40%; } } Stellen Sie sich einmal vor, ich wäre jetzt bei Ihnen und würde Ihnen unser Konzept vorstellen. Oder präziser: Sechs Schritte, die Ihnen dabei helfen, Ihren Kunden die richtige Antwort auf seine Frage zu geben. Denn die meisten Verkäufer hören aus einem Einwand nichts anderes als eine Ablehnung heraus. Wenn du ein wenig Glück hast antwortet dein Kunde vielleicht) „Langfristig wichtiger als der Preis ist die Qualität!“. WAS genau tut es für mich? Preiseinwände: entweder entkräften oder scheitern. Können Sie und Ihre Mitarbeiter anstrengungsarm Einwände entkräften und leicht Aufträge tätigen? Denn Gehalt und Leistung verhalten sich wie zwei Waagschalen. Wie wichtig ist Ihnen Qualität?“. Das tolle ist, annehmen kannst du viel. Nur mal angenommen, der Preis würde keine Rolle spielen, was wäre Ihnen dann bei einer Zusammenarbeit besonders wichtig?“, Verkäufer: „Ich verstehe warum Sie glauben, der Preis sei zu hoch. Hier findest du nähere Infos dazu. Stell dir vor du bist Makler und in der Kundenakquise kommt von deinem Gegenüber folgender Einwand: Schritt 1 (eine beliebige Einwandbehandlungstechnik): „Ich weiß, dass viele Makler sich nur dann bewegen, wenn Sie dafür direkt profitieren. so anhören: „Danke, dass Sie das gleich so ehrlich sagen. Das ist zunächst einmal wichtig herauszufinden. 6 einfache Schritte sind das Geheimnis, wollen Sie einen Einwand entkräften, /* ----------------------------------------- */ Klären Sie, ob Ihr Kunde noch weitere Fragen hat. Entweder wir finden neue Chancen für Sie oder Sie bekommen die Gewissheit, gut aufgestellt zu sein.“ Was halten Sie von einer halben Stunde zu Beginn der nächsten Woche?“, Verkäufer: „Das höre ich ab und zu von einigen Kunden. In der Medizin ist es ganz normal, dass Sie bei Fachthemen nicht nur zu Ihrem Hausarzt gehen, sondern auch zum einem Facharzt. SalesTipps. Andere Kunden hatten anfangs die gleichen Bedenken. Eine mögliche Argumentation könnte sich dann so anhören: Grau ist alle Theorie. In diesem Artikel stelle ich dir diese Verkaufstechnik ausführlich vor: Einwandbehandlung kein Interesse. Wenn also ein Kunde sagt, das ist mir zu teuer, dann hören viele: Der Schlüssel für den erfolgreichen Einsatz der Best-Case-Technik liegt darin, die eigenen Gewohnheiten beim Zuhören zu verändern. Neben der Bumerang Methode werden dort 21 weitere Techniken zur Einwandbehandlung  ausführlich vorgestellt (mit Workbook und Lern-Karten die per Post kommen). Nie wieder schlechte Noten! Kannst du lieber Anbieter dieses Projekt stemmen? Diese Fragen wurden schon vor 25 Jahren in Seminaren trainiert. “Kein Interesse an sowas” 2. ... Um Preiseinwände des Kunden erfolgreich zu entkräften, ist es entscheidend, dass Ihre Antwort verschiedene emotionale und sachliche Überzeugungsstufen enthält: Alle diese Beispiele machen eines sehr deutlich: Bei einem Vertriebler, der mit Konfliktkompetenz selbstsicher umgehen kann, führen die Einwände von einem potenziellen Käufer nicht unbedingt zu einem negativen Verlauf eines Verkaufsgespräches. Sie vorhersehbare Einwände schon im Vorfeld entkräften. Aber der Markt ist in Bewegung und frische Ideen schaden nur dem, der sie nicht hat. Mit diesem Set kannst du dir deine ganz persönliche Schlagfertig für jeden Einwand erarbeiten. Für jede konjugierte Form wird ein solcher Beispielsatz angezeigt. Das ist der Garant dafür, dass Sie mehr Aufträge gewinnen, als Sie bearbeiten können. Aber auch hier gibt es sehr gute Methoden zur Einwandbehandlung. Wir glauben, es geht in erster Linie darum, langfristig die besten Geschäftspartner zu finden. Weshalb Einwände eigentlich eine gute Sache sind. Diese Verkaufstechnik habe ich ausführlich in diesem Artikel besprochen: So überzeugst du skeptische Kunden, Kunde: „Ihr Gesundheitskonzept hören sich ja grundsätzlich interessant an, aber unsere Mitarbeiter sind sehr schwer zu motivieren. Doch im Vertrieb müssen Sie jeden Einwand einfach entkräften. Macht es mich [schneller, effizienter, wirksamer …]? Wie sieht denn Ihr Zeitplan in den nächsten 2 Wochen aus?“. Das geschieht immer dann, wenn Sie emotional auf die Frage Ihres Kunden reagieren. Dass noch viele angrenzende Bereich betroffen sind – Print-Werbung, Fachveranstaltungen, Social Media – wo ein einheitliches Branding nötig wird. Das könnte sich z.B. © 2021 RisingBiz Ventures Ltd. Alle Rechte vorbehalten. Oder: Verstehe ich Sie richtig, dass Sie die Schulung für zu aufwendig halten? Ich bin unsicher, wie Fragen beantwortet werden, die nach der Schulung auftreten können. Auf diesem Kaufmotiv baust du nun deine Argumentation auf): „Das ist genau der Grund, warum unsere Kunden bereit sind ein wenig mehr zu investieren. In diesem Artikel stelle ich dir unterschiedliche Methoden für gute Einwandbehandlungen vor. Nachfolgend geben wir Ihnen vier Beispiele aus der Praxis mit entsprechenden Behandlungsmöglichkeiten: 1. Damit zeigen Sie, dass Sie den Einwand ernst nehmen. Oder muss ich befürchten, dass ich einer schlauen Marketing-Masche aufsitze? Hier geht es zum Download…, Diese Verkaufstechnik eignet sich besonders für zögerliche Kunden. Aber diese Höflichkeit kostet dich Zeit, denn der Aufwand liegt auf deiner Seite. Sie erwarten von einem Gespräch mit Ihnen eine direkte Gegenleistung. Die Frage ist also: Wie vermeidest du Einwände am Telefon oder im Verkaufsgespräch? Verkäufer: „Darf ich Ihnen einmal eine ehrliche Frage stellen? Das Schlimmste was Ihnen passieren kann, ist dass Sie ein paar frische Ideen mitnehmen und sich vielleicht die Frage stellen, warum ist meine Agentur nicht darauf gekommen? Das schlimmste was Ihnen passieren kann ist, dass Sie eine zweite Expertenmeinung bekommen und unter Umständen Handlungsbedarf sichtbar wird. Mit dieser Einwandbehandlungsmethode grenzt du dich von dem üblichen „aber Sie wissen ja noch gar nicht worum es geht“-Rhetorik ab. Eine Fülle weiterer Verkaufstechniken bespreche ich regelmäßig in meinem Podcast Umsatzuni – Einfach gut verkaufen“. Bleiben Sie wachsam. “Ich bin mir nicht sicher, ob das noch ins Budget passt” → Grundinteresse vorhanden! Was würde das für Sie bedeuten?“, Verkäufer: „Ich verstehe, dass Sie als Unternehmer Prioritäten setzen. Gleichzeitig gleichzeitig können Sie überprüfen, ob Sie bereits die beste Lösung haben – oder ob es mittlerweile die ein oder andere Lösung gibt, die Ihnen noch mehr bringt. Doch im Vertrieb müssen Sie jeden Einwand einfach entkräften. Hier kommen eine paar Einleitungsformulierungen für die Preisverteidigung. Fragen des Kunden sind ein wichtiger Bestandteil in der Kommunikation. Hier scheitern viele Verkäufer. Wenn Sie auf Einwände Ihrer Gesprächspartner schnell und überzeugend reagieren können, unterstreichen Sie Ihre Kompetenz. Lassen Sie sich in unserem Gespräch einfach einmal inspirieren, wie andere Unternehmen Ihren Außendienst unterstützen. Der Kunde hat plötzlich einen Einwand beim Preis. Und da muss man von unserer Seite erst einmal in Vorleistung gehen. Verkäufer: „Genau deshalb rufe ich an, gerade Unternehmer wie Sie nutzen uns als Ergänzung zu ihrem Makler wenn es um Spezialthemen wie ein betriebliches Versorgungswerk geht. Hier erkläre dir wie du dieses Salesstory in der Einwandbehandlung einsetzt: Mit dieser Salesstory knackst du jeden Einwand. Ich weiß, dass viele Werbeagenturen sich nur bewegen wenn Sie dafür sofort und unmittelbar bezahlt werden. Das passiert Ihnen, uns und namhaften Anbietern. Es lautet: „Was ist wichtiger als…“. Allerdings bist du in erster Linie Verkäufer und nicht Verhandler. Ob Sie dann Ihre Prioritäten verändern wollen, liegt natürlich ganz bei Ihnen.“. Statt dessen hast du hier eine frische und kreative Argumentation. Ich möchte dir hier jetzt eine Auswahl an guten Methoden für deine Einwandbehandlungen vorstellen. Ein erfa… Sollten Sie sich für eine Führungsposition bewerben, werden Ihnen Einwände regelmäßig begegnen. Ein Kunde, der keinerlei Kaufabsicht hat, hat normalerweise auch keine Einwände. weil Einwände für den Verkäufer eine Chance sind. Wie das genau funktioniert erfährst du hier: Die Power der Worst Case Technik in der Akquise, Kunde: „Wir haben schon eine Werbeagentur.“, Verkäufer: „Es spricht für Sie, dass Sie dieses Thema schon professionell betreuen. Es kann ja nur von Vorteil sein, bei ganz speziellen Themen auf einen weiteren zuverlässigen Partner zurückgreifen zu können. Sie ist wohl die Königsdisziplin im Verkauf: Die gekonnte Einwandbehandlung. Der Einwand „zu teuer“ ist in den meisten Fällen eine Einladung zur Verhandlung. Ich versuche auch ab und zu ein paar Euro beim Einkaufen einzusparen. Holen Sie sich die “3 Worttypen, die in jeden Gesprächseinstieg gehören, um mehr Termine mit Entscheidern zu vereinbaren.”. Wann passt es denn bei Ihnen? Dadurch kann Ihr Kunde seine Frage konkretisieren, etwa: Ich meine weniger, dass die Schulung aufwendig ist. Wenn Sie die geläufigsten Strategien zur Einwandbehandlung verinnerlicht haben, können Sie diese im Gespräch ganz selbstverständlich anwenden. Und das einzigartige Skript-System für individualisierte Ansprache in Sekunden. Ich entnehme Ihrer Frage, dass Ihnen die Instandhaltungskosten Sorge bereiten? Sobald du in die Preisverhandlung einsteigst hast du schon verloren. /* ----------------------------------------- */ Danach entscheiden Sie, wie es weitergeht.“. Kunde: Was sind das denn für Wege, die Sie da vorschlagen?“, Storytelling ist im Verkauf grundsätzlich sehr hilfreich. Was würde das für Sie bedeuten?“. Ich gebe dir dabei immer die Links an, mit denen du weiterführende Inhalte zu den einzelnen Verkaufstechniken bekommst. Diese Technik musst du mit der richtigen Mischung aus Gespür und Hartnäckigkeit einsetzen. Um wie viel zu hoch ist der Preis genau? Nutzen Sie in solchen heiklen Gesprächsmomenten die FFF-Formel – die „Fühle, fühlte, fand“-Formel: „Ich fühle, dass Sie Bedenken haben (oder was zum Einwand des Kunden passt). Wir sind da anders. In diesem Artikel stelle ich dir unterschiedliche Methoden für gute Einwandbehandlungen vor. Das gehört sich so. Und ich sage bewusst “einfach”. eine tolle Idee hat, mit der dein Kunde richtig viel Zeit spart, dann könntest du die Annahmetechnik folgendermaßen formulieren: Verkäufer: „Nur mal angenommen, ich präsentiere Ihnen zwei einfache Ideen, mit denen Sie spürbar Zeit einsparen könnten. Erfolgreiche Telefonakquise: Dank Leitfaden geschickt Einwände behandeln Springen Sie bei Ihrer Kundenakquise am Telefon nie ins „kalte Wasser“. Typische Fehler bei der Einwandbehandlung; 10 einfache Ideen, wie Sie zukünftig souverän mit jedem Einwand umgehen; Definition Einwand und Vorwand: Die richtige Unterscheidung zwischen Einwand und Vorwand. Tipp zur Vertiefung: Ich habe dir insgesamt 22 Einwandtechniken auf speziellen Lernkarten zusammengestellt. Wenn also Zweifel im Verkaufsgespräch aufkommen, die es dem Kunden unmöglich machen weiter zu denken. Was müsste Ihnen ein Gespräch bringen, damit Sie trotzdem ja sagen?“, Kunde: „Sie müssten ein deutlich besseres Preis-Leistungs- Verhältnis bieten können.“, Verkäufer: „ Wenn für Sie das Preis-Leistungs-Verhältnis im Vordergrund steht, und Sie grundsätzlich offen sind für neue Chancen und Möglichkeiten, dann macht es durchaus Sinn, dass wir uns einmal zusammensetzen. Heute erhalten Sie eine kurze Übersicht über verschiedene Techniken zur Einwandbehandlung und … 18 Minuten. Und ich kann auch verstehen, dass Sie bei der Terminvergabe ein wenig zögern. Dieser Leitfaden zur Einwandbehandlung soll Ihnen als Hilfestellung dienen, damit Sie die Signale, die Ihnen der Kunde gibt, richtig verstehen. Diesen Wunsch argumentierst du dann einfach entsprechend. Stellen Sie sicher, dass Sie den Einwand Ihres Kunden komplett beantwortet haben. Verkäufer: (Qualität ist dein Stichwort. Das Schlimmste was dabei raus kommen kann ist, dass Sie aus erster Quelle erfahren, wie andere Unternehmer Ihren Vertrieb fit machen. Dort findest du auch zu jeder Technik den Link zu der entsprechenden Podcast-Folgen. Jetzt bin ich zwar kein Arzt, aber das Thema „betriebliches Versorgungswerk“ ist definitiv ein Fachthema. Es ging nur evt. Das funktioniert am Besten in drei Schritten. Sie erwarten von einem Gespräch mit Ihnen eine direkte Gegenleistung. Diese Verkaufstechnik ist nicht nur für deine Einwandbehandlungen wertvoll, du kannst sie auch für richtig gute Interessewecker in der Akquise nutzen. Lassen Sie uns doch noch einmal kurz auf die wesentlichen Qualitätsmerkmale eingehen…“. Ansonsten wirken solche Einwandbehandlungen schnell aufgesetzt und unnatürlich. Besonders für den Einwand zu teuer findest du hier einen weiterführenden Artikel: Einwandbehandlung zu teuer: 4 Ideen für den Preiskonter. Verkäufer: „Herr Maus, ich kann gut verstehen, dass Sie etwas skeptisch sind. Die Antwort ist ein klares ´Jein´. Das Webinar dauert ca. Deshalb spricht man auch häufig von der Einwandsumkehr. Erfolgreiche Verkaufsgespräche: 21 Ressourcen leichter zu verkaufen, Die einfachste Technik für gelungene Kundengespräche, Erfolgreich verkaufen oder die Geschichte vom großen Tier, Seriöse Telefonakquise? Denn manchmal ist es wirkliches Interesse des Kunden, aber meistens ist es doch eher ein Einwand des Kunden, um das Gespräch höflich zu beenden. Bist du solvent. Das liegt daran, dass unser Produkt zur Zeit sehr stark gefragt ist. Diese Beispiele kannst du als Anregung verstehen. /* Inhalts-Template: Blogbeitrag / Artikel (View-Template) - Start */ Mit dem Satz „das ist zu teuer“ will Dein Kunde entweder das Verkaufsgespräch beenden (dann ist der Preiseinwand ein Vorwand) oder in die Preisverhandlung einsteigen (dann ist es ein echter Preiseinwand).